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Während des Entdeckungsgesprächs wird der Interessent qualifiziert, wenn er die Anforderungen basierend auf Ihrer Qualifizierungsmethodik erfüllt. Ohne einen effektiven Verkaufsprozess ist es unwahrscheinlich, dass das Vertriebsteam Ihres Unternehmens sein wahres Potenzial ausschöpft. Die Erstellung eines Verkaufsprozesses nützt nichts, wenn Sie die Verkaufsstrategien nicht darauf abstimmen. Dabei handelt es sich um wiederholbare Aktionen, die die Mitarbeiter in jedem Schritt des Prozesses nutzen können.
Sie sollten die Spielzüge, die jede Wiederholung in jeder Phase ausführen sollte, zum späteren Nachschlagen aufschreiben. Versuchen Sie, sie an einem gemeinsamen Ort aufzubewahren, damit das gesamte Team bei Bedarf darauf zugreifen kann. Der Verkaufsprozess besteht aus mehreren Phasen, und jede Phase hat bestimmte Aufgaben, die jeder Vertriebsmitarbeiter ausführt, um einen Interessenten von einer Phase zur nächsten voranzubringen. Das bedeutet direkt, dass eine freundschaftliche Beziehung zu bestehenden Kunden einen großen Beitrag zur Umsatzsteigerung leisten kann.
Wenn Ihre Vertriebsmitarbeiter die Leads aussortieren können, bei denen die Kaufwahrscheinlichkeit geringer ist, können sie mit den richtigen Interessenten interagieren und diese qualifizieren. CRM-Software mit KI-Lead-Scoring hilft ihnen zusätzlich, indem sie die Leads basierend auf ihrer Interaktion mit dem Produkt und dem Verkäufer einordnet. Wenn Sie als Vertriebsleiter ein Team ohne Verkaufsprozess betreuen, dann möchte ich Ihnen ein Bild zeichnen. Ihr Team führt jeden Tag verschiedene Vertriebsaktivitäten für verschiedene Konten und Geschäfte durch. Die einzige erfasste Kennzahl ist jedoch die Anzahl der abgeschlossenen Geschäfte und deren Wert. Es gibt keinen Einblick in die durchgeführten Vertriebsaktivitäten, und wenn der Umsatz des Vertriebsteams schwankt, hat niemand eine Ahnung, warum.
Wie wir wissen, hilft Mundpropaganda den meisten Verkäufen und wenn Ihre Beziehung zu Kunden gut ist, werden sie Sie weiterempfehlen. Eine gute Nachverfolgung und ein guter Service tragen außerdem dazu bei, Kunden über einen langen Zeitraum zu binden, und können möglicherweise zu Wiederholungsverkäufen oder Geschäftsmöglichkeiten führen. In dieser Phase bereitet sich die Organisation oder der Verkäufer auf den ersten Kontakt mit den Kunden vor, nachdem sie die Bedürfnisse der Kunden, ihren Kaufgrund, ihre Logik, die Erschwinglichkeit ihrer Produkte/Dienstleistungen usw. Durch ein Verkaufsprozessmanagementsystem kann eine Organisation einen Prozess entwickeln und implementieren, der es ihr ermöglicht, ihre Verkaufsziele zu erreichen und zu übertreffen. Wie Sie im obigen Flussdiagramm sehen können, umfasst der Verkaufsprozess die Identifizierung hochwertiger Leads und die Beurteilung, ob es sich lohnt, an sie heranzutreten.
- Folgen Sie dem Verkaufsprozess, um strategische Geschäftsbeziehungen aufzubauen – Die Verfolgung eines Verkaufsprozesses erfordert eine verstärkte Planung und Strategieentwicklung.
- Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick.
- Da es einen Käufer gibt, der einen ebenso reibungslosen Verkauf wie Butter hat, und einige andere Kunden möglicherweise auch nach dem Kauf noch Zweifel haben.
- Je mehr man über etwas weiß, desto schwieriger ist es, es Leuten mitzuteilen, die weniger wissen.
Zweitens helfen Vertriebsprozesse dem Vertriebsteam und allen anderen, zu wissen, wo ein Geschäft steht. Auf einen Blick können Sie schnell und einfach ermitteln, wie wahrscheinlich es ist, dass Sie einen Verkauf abschließen. Ein Verkaufsprozess bezieht sich auf die notwendigen Schritte, die zum Abschluss eines Verkaufs erforderlich sind. Es beleuchtet den Weg eines Interessenten von der Ermittlung seines Bedarfs über die Suche nach einem Produkt bis hin zum tatsächlichen Kauf. Wenn Sie sich fragen, wie Sie einen effektiven Verkaufsprozess aufbauen können, sind Sie hier richtig. In diesem Leitfaden zeigen wir Ihnen, wie Sie einen Verkaufsprozess erstellen, der mehr Geschäfte abschließt.
Die abschließende Klärung der Einzelheiten des Verkaufs ist nicht der letzte Schritt im Verkaufsprozess. Ihre Vertreter sollten einen Plan haben, bei der Lieferung mit dem Käufer Kontakt aufzunehmen. Dies kann zum Aufbau einer langfristigen Beziehung führen, die zu Folgegeschäften und Empfehlungen führen kann. Für einen gut ausgestatteten Verkaufstrichter muss die Akquise von Interessenten etwas sein, das jeder tun kann, nicht nur ein Vertriebsmitarbeiter. Eine weitere gute Vorgehensweise besteht darin, die vielversprechendsten Interessenten den stärksten Vertriebsmitarbeitern zuzuweisen, um die Chance auf große Geschäfte zu maximieren. Jede Phase der Käuferreise sollte mit einer der Phasen Ihres Verkaufsprozesses verknüpft sein.
Notieren Sie alle Vertriebsaktivitäten, die Sie in Ihren Chats mit dem Vertriebsteam gesammelt haben, auf Haftnotizen. Wenn am Ende eine Phase – zum Beispiel die Vorbereitung – keine Haftnotizen enthält, deutet das darauf hin, dass diese Phase nicht Teil Ihres aktuellen Verkaufsprozesses ist. Unabhängig von der Branche werden Sie also Gemeinsamkeiten in den Verkaufsprozessen für alle Arten von Kunden und Produkten feststellen. Es hängt davon ab, was Sie verkaufen, von der Art Ihrer Branche, den Kosten Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung und anderen Faktoren.
Das Teilen Ihrer Verkaufsziele und Ihres Verkaufsprozesses mit anderen Teams wie IT, Produkt, Kundenservice und mehr kann unerwartete Erkenntnisse bringen. Darüber hinaus erhalten Sie die Unterstützung, die Sie benötigen, um die Kundenzufriedenheit zu steigern und den Umsatz zu steigern. Beginnen Sie damit, Kundenpersönlichkeiten zu erstellen oder mit bestehenden Kunden zu sprechen. Wenn Sie Informationen über Ihren idealen Kunden sammeln, können Sie Ihren Verkaufsprozess optimieren und so mehr Umsatz erzielen.
Wenn Sie diesen Schritt in der Vertriebspipeline erreichen, haben Sie die Wünsche und Schwachstellen Ihrer potenziellen Kunden genau im Blick. Um zu beweisen, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese spezifischen Anforderungen erfüllt, möchten Sie möglicherweise Ihre Präsentation anpassen. Selbst wenn Sie keine Änderungen am eigentlichen Deck vornehmen, sollten Sie Ihren Pitch und das folgende Gespräch so anpassen, dass der spezifische Anwendungsfall dargestellt wird. Im B2B-Verkaufsprozess ist Prospecting der Prozess, frische Leads im Frühstadium zu finden, mit denen man arbeiten kann. Es ist ein wesentlicher Aspekt des Verkaufs und für die meisten Vertriebsmitarbeiter ein fester Bestandteil der täglichen oder wöchentlichen Routine.
Die Käufer von heute verfügen über umfassende Kenntnisse über die Produkte und Dienstleistungen Ihrer Konkurrenten. Daher ist es wichtig, Ihre Vertriebsmitarbeiter darin zu schulen, Einwände schnell und souverän zu überwinden. Eine Vertriebsmethodik ist ein Ansatz zur Steigerung der Vertriebseffektivität und zur Entwicklung von Verkaufskompetenzen. Vertriebsmethoden, die häufig von Vertriebsschulungsanbietern oder Beratern entwickelt werden, haben in der Regel einen Schwerpunkt.
Die Vereinbarung Abschließen
Dieser Schritt ist wichtig für den Aufbau von Beziehungen und die Sicherstellung der Kundenzufriedenheit. In der Nachbereitungsphase unterstützen und unterstützen Vertriebsmitarbeiter die Kunden häufig. Dies ist der Punkt, an dem der Kunde dem Kauf des Produkts oder der Dienstleistung zustimmt.
Lassen Sie Wissen Und Informationen Frei Fließen
Dadurch wird auch sichergestellt, dass Ihr Team jedem potenziellen Kunden ein einheitliches Erlebnis bietet, das Ihre Marke repräsentiert. Befolgen Sie diese Schritte, um einen Verkaufsprozess zu erstellen und abzubilden, der auf Ihr Unternehmen, Ihr Vertriebsteam und Ihre Kunden zugeschnitten ist, um die Conversions zu steigern und noch heute dauerhafte Beziehungen aufzubauen. Ein Verkaufsprozess ist eine wiederholbare Reihe von Schritten, die von Vertriebsprofis befolgt werden, um einen Interessenten oder Kunden durch jede Phase der Käuferreise zu führen. Neukundengewinnung Ein effektiver Verkaufsprozess beginnt in der Akquisephase – bevor der Verkäufer Kontakt mit dem Käufer aufnimmt – und setzt sich bis zum Abschluss und der Nachverfolgung nach dem Verkauf fort.
Da es einen Käufer gibt, der einen ebenso reibungslosen Verkauf wie Butter hat, und einige andere Kunden möglicherweise auch nach dem Kauf noch Zweifel haben. Jeder Kunde ist im Verkaufsprozess anders und es ist sehr wichtig, jeden Kunden individuell zu behandeln. Es ist von entscheidender Bedeutung, wie der Verkäufer mit den Einwänden der Kunden umgeht, da dies über Erfolg oder Scheitern des Geschäfts entscheiden kann. In dieser Phase müssen alle Bedenken, Einwände und die Unterstützung der Kunden verstanden und berücksichtigt werden.
Aus diesem Grund können Sie nicht wirklich mit dem Aufbau Ihres Verkaufsprozesses beginnen, ohne Ihr Vertriebsteam zu konsultieren. Sie können sie sogar bitten, den Verkaufsprozess aus ihrer Sicht darzustellen, was als Grundlage für den endgültigen Prozess dienen kann. Um dies zu vermeiden, müssen Sie sicherstellen, dass Ihre Abschlussschritte ordnungsgemäß standardisiert sind und dass Ihr Vertriebsteam sie versteht. Dies trägt dazu bei, dass neue Kunden sich nach Abschluss der Transaktion richtig betreut fühlen. Hochwertige Kunden, die an das Angebot Ihres Unternehmens gebunden sind, würden wahrscheinlich einen regelmäßigeren Kontakt erwarten. Arbeiten Sie mit Ihren Werbe- oder Marketingteams zusammen, um diese Kampagnen zu erstellen, und achten Sie darauf, Zielgruppen anzusprechen, die zu Ihrer Käuferpersönlichkeit passen.
Im Gegensatz zum Verkaufsprozess ist die Vertriebsmethodik der allgemeine Stil oder die Philosophie hinter dem Verkaufsprozess. Zu den weiteren bewährten Vorgehensweisen gehören das Durchforsten von Produktwissensdatenbanken, um zu verstehen, wie frühere Kunden den Wert Ihrer Produkte bewertet haben, und, auf der anderen Seite, die Überprüfung von Beschwerden. Mit der Erfahrung werden Vertriebsmitarbeiter Kenntnisse über das Produkt und dessen Verwendung durch Kunden aufbauen. Bei B2B-Verkäufen ist es besonders wichtig, den Verkaufsprozess an der Reise des Käufers auszurichten, da Business-to-Business-Käufer strategischer vorgehen.